Alles over de “disrupt-then-reframe techniek”

Communicatie en overtuigen is een cruciaal onderdeel van het trainers / coach vak. Lees hier alles over de disrupt- then-reframe techniek..

Als trainer is het de kunst om spelers en stafleden zoveel mogelijk te motiveren. Er zijn vele geweldige cursussen en inzichten beschikbaar om je daar bij te helpen. In deze blog de disrupt-then-reframe techniek. Om deze techniek wat te verduidelijken wil ik beginnen met een praktisch voorbeeld. Veel trainers werken volgens de methode Verheijen. Deze voetbal conditionele methode geeft een helder inzicht hoe de conditie stapsgewijs opgebouwd kan worden. Partijvormen maar ook verschillende sprintvormen zijn onderdeel van deze werkwijze. Sommige spelers hebben soms nog wel eens moeite met deze conditionele vormen en vragen dan maar al te graag hoelang ze nog moeten, maar hoe kun je deze vraag zo beantwoorden dat ze het conditioneel nog zo lang mogelijk volhouden? De disrupt-then-reframe techniek kan hier misschien bij helpen.

De psychologen Davis en Knowles zijn de grondleggers van de disrupt-then-reframe techniek. Eind jaren 90 kwamen ze tot de conclusie dat het verstoren van verwachte elementen in een situatie ervoor kan zorgen dat mensen eerder overtuigd worden door een verzoek dat volgt. Het brein staat veelal op de automatische piloot, zeker als de informatie die gepresenteerd wordt 'verwacht' wordt. Echter als deze verwachting niet uitkomt of dat er totaal iets anders gezegd wordt dan kost dit cognitieve verwerkingscapaciteit. Op het moment dat je brein druk bezig is met het verwerken van het onverwachte, kan het makkelijk beïnvloed worden door een overtuigende conclusie. Juist deze conclusie blijft hangen en zorgt ervoor dat het gewenste gedrag vertoont wordt. Deze theorie werd middels een experiment in de praktijk gebracht. De onderzoekers gingen langs de deuren om ansichtkaarten te verkopen. Om het effect van de techniek te testen werden er verschillende 'verkooppraatjes' gebruikt. In de disrupt-then-reframe conditie werd de verwachte boodschap eerst verstoord (''Ze kosten 300 cent. Dat is 3 euro.''), om vervolgens te reframen (''Dat is een koopje!''). In de andere condities werd alleen de prijs genoemd (''Ze kosten 3 euro.''), alleen de reframe (''Ze kosten 3 euro. Dat is een koopje!'') of alleen de disrupt (''Ze kosten 300 cent. Dat is 3 euro.'').

De disrupt-then-reframe theorie zorgde voor 70% meer ansichtkaarten, terwijl andere verkooppraatjes slechts 25% tot 35% verkochten. De ongewone uitspraak van 'ze kosten 300 cent' trekt de aandacht en vergt verwerkingscapaciteit van het brein. Tijdens het verwerken van de 300 centen volgt direct de reframe, 'het is een koopje'. Onderzoek toont dan ook aan dat juist deze boodschap blijft hangen en dat we minder kritisch zijn ten aanzien van de aankoop.

Een andere geweldig voorbeeld kwam ik tegen in de blog van Tabula Rasa waarin de disrupt-then-reframe op een unieke manier is toegepast, kijk maar:

De mensen die aan het roken zijn worden 'disrupt' door het kind dat om een vuurtje vraagt. Wie verwacht nu een vraag om een aansteker van een kind? Hun brein wordt aan het werk gezet en het verzoek om te stoppen met roken (de reframe) zien ze dan ook niet aankomen. Het gevolg is dat ze veel ontvankelijker zijn voor de boodschap. In een aantal gevallen hebben ze kort daarvoor zelf al argumenten tegen roken genoemd!

Even terug naar het begin van dit artikel en de speler(s) die lichtelijk geïrriteerd vragen hoeveel minuten ze nog het conditionele partijtje moeten spelen. Met de bovenstaande kennis kun je het natuurlijk wel invullen: "Het duurt 300 seconden. Dat is 6 minuten. Dat is maar kort jo, vol gas!" Uiteraard zal het niet voor iedereen werken, maar het is een misschien een leuk inzicht om te proberen.

Bronnen:

Davis, B.P., & Knowles, E.S. (1999). A Disrupt-Then-Reframe Technique of Social Influence. Journal of Personality and Social Psychology, 76, 192-199.

https://tabularasa.nl/blog-van-verwarren-naar-overtuigen/