8 minutes reading time (1610 words)

Monsterblog over ‘VerliesAversie’ met daarbij Praktische tips..

178

Een tijdje geleden heb ik een blog geschreven over VerliesAversie. Deze blog gaat hier nog dieper op in, met daarin een aantal praktische tips die tijdens trainingen / wedstrijden te gebruiken zijn.  

Elke keer na een presentatie krijg ik veel vragen over Verliesaversie. Winst en verlies is natuurlijk een belangrijk aspect bij het sporten. Daarnaast hebben we dagelijks te maken met winst en verlies. In deze blog ga ik dieper in op hoe wij mensen omgaan met winst maar vooral hoe we verlies proberen te voorkomen. In het eerste deel zal ik de wetenschappelijke studies achter dit fenomeen verder uitdiepen. Vervolgens ga in op de praktijk waar je als trainer coach je voordeel mee kunt doen.

Theorie

De invloed van winst of verlies is onderzocht door professor Daniel Kahneman die hier in 2002 een nobelprijs mee heeft gewonnen. Samen met collega Amos Tversky ontdekten ze iets opmerkelijks als het gaat om keuzes die wij mensen maken.  Dit alles kwam samen in de ProspectTheorie. Kahnman en Tversky laten in dit model zien hoe mensen keuzes maken. Je zult verwachten dat wij vooral afgaan op rationele gedachtes gebaseerd op feiten. Echter schijn bedriegt, want de factor winst of verlies heeft een grotere invloed dan dat we misschien denken. Terwijl winst of verlies slechts een kwestie van perspectief is. Dit perspectief werd erg mooi geïllustreerd in een studie van Victoria Husted en haar collega's in 1995. De winnaars van een medaille van de Olympische Spelen uit 1992 werden onderzocht. Zo werd er geconcludeerd dat bronzen medaillewinnaars gelukkiger waren met hun prestaties dan zilveren medaille winnaars. Terwijl juist zilver een betere prestatie is. De reden? Zilveren medaillewinnaars gaan alleen voor goud en alles eronder is verlies. De bronzen medaillewinnaars kijkt vooral naar onderen. Hij of zij is namelijk The Best of the Rest. Als je rationeel nadenkt zal de zilveren medaille winnaar juist blij moeten zijn. Aangezien zij tweede van de wereld zijn geworden. Echter dit wordt niet zo ervaren. 

De psychologie van winst en verlies is zeer belangrijk in het keuzeproces. Dit proces van ´verliesaversie´ vindt plaats in ons brein. En om precies te zijn in de amygdala, of ook wel het reptielenbrein genoemd, waar onze emoties verwerkt worden. Onderzoek toont aan dat mensen behoorlijk ver gaan om verlies te voorkomen. Dit is ook aangetoond in verschillende experimenten. Zo heeft Professor Bazerman van Harvard business school een briefje van 10 dollar geveild onder zijn studenten. Er waren slechts twee regels waar men rekening mee moest houden. Regel 1: Studenten moesten steeds een dollar eroverheen bieden. Regel 2: De op één na hoogste bieder kreeg zijn geld niet terug. De meeste studenten begonnen het spel te snappen en stopten met bieden bij de 8 dollar. Echter de twee studenten die nog in het spel zaten boden helemaal door tot 20 dollar. Dit was natuurlijk een verlies van 10 dollar. Maar om het verlies zo klein mogelijk te houden boden ze maar door.

Een ander zeer leuk experiment is van Irwin P. Levin dat gaat over pizza's. De centrale vraag was hoe ze meer geld konden gaan verdienen aan de pizza's. Voor het onderzoek gebruikten ze een 'totaal' pizza: een pizza is met alle ingrediënten erop. Deze pizza werd ook mooi afgebeeld op het scherm met daarbij een totaalprijs. Maar niet iedereen vindt natuurlijk alles lekker op een pizza. Het was dan ook de bedoeling om ingrediënten te schrappen waardoor de prijs natuurlijk ook mee zakte. De tweede onderzoeksgroep moest precies het tegenovergestelde doen. Op het scherm kregen zij een lege pizza te zien met de opdracht deze te vullen met verschillende ingrediënten. Het blijkt dat de eerste groep meer geld kwijt was voor eigenlijk dezelfde pizza als de tweede groep. De proefpersonen uit de eerst groep, die ingrediënten gingen schrappen, voelden het dus als een soort verlies om ingrediënten te schrappen.

Van deze kennis maken bedrijven slim gebruik. Zo zijn er verschillende verzekeringen op mogelijk verlies. Denk bijvoorbeeld aan een risico verzekering bij het boeken van een vakantie. Zo kun je een verzekering afsluiten waarbij je je geld terug krijgt als de reisorganisatie failliet gaat. Terwijl dit in de praktijk amper voorkomt. Of de actie: 'mis geen wedstrijd meer van je favoriete club' (reclame Fox Sports). Wat ook blijkt is dat wij mensen behoorlijk beïnvloedbaar zijn voor 'nu of nooit' situaties. Neem bijvoorbeeld de actie: "Alleen vandaag deze mega korting". Door verliesaversie zijn wij geneigd om irrationele beslissingen te nemen, waardoor we toch overgaan op aankopen waarvan je achteraf denkt..

Als je dit allemaal leest is het verleidelijk om te denken om alles in verliestaal te communiceren, echter er zijn een aantal nuances. Het blijkt namelijk dat een negatieve woorden of zinnen de luisteraar sneller raakt. Maar het gevaar is dat mensen ook sneller risico vermijdend gedrag gaan vertonen. Dit betekent dat mensen juist passief worden. Dus is het belangrijk om goed na te denken over het referentiekader. Worden de woorden die je zegt juist gezien als verlies of winst? Vervolgens beïnvloedt dit ook weer hoe hij of zij tegen een beslissing aan kijkt.

In het boek 'Denk niet aan een roze olifant' van Sarah Gagestein wordt verliesaversie zeer helder beschreven. Wil je mensen aanzetten tot verandering? Dan zijn winstwoorden juist beter. Als er niks op het spel staat is het in het begin wel lastig. Maar als je de handelingen duidelijk uitlegt zal men sneller geprikkeld worden om actie te ondernemen om winst te behalen. Een bekend voorbeeld zijn de milieu organisaties. Iedereen kent de reclames wel met de boodschap dat als je niks doet onze aarde eraan gaat. Echter tegenwoordig zijn de reclames omgeschakeld door het positieve te noemen. Dus geef de mensen een heldenrol als ze iets goeds doen voor de aarde. In dit geval is het effectiever om mensen een helden rol te geven waarmee ze blij zijn.

Praktijk

Hierboven heb ik vanuit verschillende wetenschappelijk studies benoemd hoe verliesaversie werkt in ons brein. In dit gedeelte van het blog ga ik dieper in hoe je dit in de praktijk kunt gebruiken tijdens trainingen of wedstrijden. Even belangrijk om te vermelden is dat ik van alle tips geen empirische bewijs heb of het echt werkt. Ik probeer de theorie aan de praktijk te koppelen. Uiteraard kun je over verschillende tips discussiëren of het wel echt raakvlakken heeft. Ik hoop je bij deze in ieder geval stof tot nadenken te geven.

Misschien een goed voorbeeld van een coach die veel prijzen weet te winnen is Coach José Mourinho. De vaak gehate coach is populair om het 'verdedigende' spel. Mourinho speelt met al zijn ploegen vaak op safe en gaat voor geen tegendoelpunten. Hoe brengt hij dit over naar zijn spelers? Via onderstaande link kom je bij het filmpje dat een leuke inkijk geeft over de wijze waarop hij zijn spelers voorbereidt op de wedstrijd: 

 Hij zegt het volgende tegen de spelers: "We moeten voor resultaat spelen en we mogen niet verliezen. Ik ga jullie geen extra druk opleggen om te moeten winnen maar we mogen niet verliezen." Morinho past hier dus de theorie van verliesaversie toe op de spelers. Resultaat is waarschijnlijk een zeer onaantrekkelijk spel.

De pizza studie heeft mij ook tot een idee gebracht. Normaal speel je partijspellen met de scores oplopend, 1-0 2-0 enz. Maar ik begin sommige spelletjes met 10 pionnen voor team 1 en 10 pionnen voor team 2. Scoort team 1? Dan haal ik een pion weg bij team 2. Het team dat het meeste pionnen over heeft wint de partij. Hierdoor merk je dat spelers meer moeite doen om verlies van een pion te voorkomen dan een pion (Punt) te winnen. Dit is natuurlijk ook toe te passen in alle andere spelletjes met punten.

Tijdens selectieprocedures hebben trainers het vaak over spelers die moeten afvallen. Dit betekent dus een positie in het veld kwijt raken. Of je kunt je positie verliezen aan een concurrerende speler als hij of zij het beter doet. Impliciet pas je hier verliesaversie ook toe op de spelers. Want de kans is aanwezig dat ze iets 'verliezen'. Maar je kunt het ook omdraaien zoals het voorbeeld bij de milieu organisaties, namelijk spelers een helden rol geven. De nadruk leggen op het krijgen van speelminuten, op deze manier geef je spelers een helden rol.

Teveel negatief coachen op balVERLIES kan ervoor zorgen dat spelers risico vermijdend gedrag gaan vertonen. Dit stukje is niet nieuw, want we kunnen allemaal wel situaties herinneren dat bij te negatief coachen spelers blokkeren en niks meer durven. Iets wat je uiteraard zoveel mogelijk wilt vermijden.

Er zijn vele malen meer oefeningen / regels die toegepast kunnen worden als het gaat om verliesaversie. Daarnaast heeft het ook veel raakvlakken: belonen, straffen, negatief en positief coachen. Ik hoop jullie hierbij meer inzicht te hebben gegeven over het begrip Verliesaversie. Ik wil afsluiten met een Filmpje uit de Film MoneyBall.

"You get on base, we win. You don't, we lose. And I hate losing Chave. I hate it! I hate losing more than I even wanna win. And there's a difference. Dit is een uitspraak van Billy Bean uit de FIlm Monneybal. En met deze blog hoop je een inzicht te hebben gegeven waarom verlies meer bij ons binnenkomt dan winst.

Bronnen:

Kahneman, D. (2011). Thinking, fast and slow. New York: Farrar, Straus and Giroux.

Levin, I.P., Schreiber, J., Lauriola, M. et al. A Tale of Two Pizzas: Building Up from a Basic Product Versus Scaling Down from a Fully-Loaded Product. Marketing Letters13, 335–344 (2002). https://doi.org/10.1023/A:1020370516638

Medvec, Victoria & Madey, Scott & Gilovich, Thomas. (1995). When Less Is More: Counterfactual Thinking and Satisfaction Among Olympic Medalists. Journal of personality and social psychology. 69. 603-10. 10.1037/0022-3514.69.4.603.

Gagestein, S. (2014). Denk niet aan een roze olifant (1ste editie). Zaltbommel, Nederland: Haystack.

Interessante Breingadgets en Tools.
Het Brein van een Creatief Genie
 

By accepting you will be accessing a service provided by a third-party external to https://sportbrein.com/